姐姐、姐夫和妹妹、妹夫的生意

　　“家庭作坊”似乎是多數創業者的必經之路。“裂帛”的創意者和靈魂人物是大風、小風姐妹倆和她們的家庭。可以說，這是姐姐、姐夫和妹妹、妹夫的生意。在接受采訪時，這四個人在鏡頭前開心地笑著，給這個創業的故事增加了很多甜蜜。

　　一開始，沒人想到生意會做得這么大。“2005年我們玩似的接觸了網絡，之前自己是做廣告設計公司的。”總經理、妹夫向峰如是說。當時，他們的家庭作坊式的設計公司主要為《中國民族》雜志設計封面和內頁。“每做完一單，我們就歇了。一個月就忙一個星期，其他時間就到全國各地區瘋玩和采風”。

　　如果沒有網上商城的流行，他們可能會一直這樣瀟灑地生活下去，但轉變出現了。也許是當時網絡購物的瘋狂宣傳起了作用，2005年，妹妹小風因為覺得好玩，在網上注冊了一家店，進貨的啟動資金只有1000元。

　　“我們一開始賣過各種東西，從手機殼到小銀飾都嘗試過。我們是北京第一批銷售扎染工藝品的人。”向峰回憶說，“我們熱愛民族風，云南讓我們癡迷。”扎染也挺有市場，不到200元的貨品深受藝術院校學生的喜愛，她們愿意花600至1000元購買。

　　從2005年底到2006年，姐妹倆的家庭團隊一度開設過實體店，在西單的華威大廈租了個十幾平方米的鋪位。同時，網店的生意越來越忙，她們雇用了第一個員工蘭蘭負責掌柜和發貨。“一開始只是想玩，可是竟然能玩到忙的地步。”負責經營的向峰當時想，生意可能會做大。

　　定位很玄、很小眾

　　2006年11月，大風和小風姐妹倆注冊了“裂帛”品牌，開始自己設計、自己制作和自己銷售服飾。“原先只是做經銷商，可這不能令人滿意。例如，我們喜歡的衣服并不是都能找得到”。

　　姐妹倆決定自己操刀設計。找一臺縫紉機，在客廳打版，在陽臺銷售，在廚房做飯，一個版師，三四個工人，其樂融融。“當時，姐妹倆都是自己去木樨園買布料，選貨、砍價都是自己來，時常會面臨布料被人買走但顧客又等著發貨的情況”。

　　最后出成品時，由大風當模特，由小風當攝影師。也許是做廣告設計出身的緣故，“裂帛”在圖片要求上精益求精，追求藝術美感，和當時淘寶網上很多粗糙的圖片一比，高下立現。

　　最吸引買家的還有特立獨行的營銷口號。什么是“裂帛”？姐妹倆解釋說，字面意義是撕裂絲帛、撕裂禮服、撕裂規則，“撕裂那些委屈而難以割舍的情感，撕裂常規的蒼白人生”。后來，“裂帛”品牌的意義又延伸為“向內行走”，即尋找個人內心更深層的東西。

　　這個定位聽上去很玄、很小眾，但幸運的是，這是個互聯網的時代，只要足夠獨特就能吸引足夠多的“粉絲”，更何況大風和小風擁有十分鮮明的個人特色。例如，她們恪守原則，在設計中絕不使用真皮，姐妹倆也都是素食主義者。

　　“裂帛”橫空出世，被認為是走出了設計師品牌的道路。在向峰看來，即使對普通人而言，這也并非可望而不可即的事。“我們幾個人沒有誰從一開始就是學設計的，都是半路出家。”向峰說，“目前的設計軟件足以幫到每一個有想法的人。只要有基礎的配色知識，人人都可以是設計師，只要有人欣賞你。”

　　“也許某一天我們也可以吸引到風投”

　　一旦從“過家家式”的操作踏入公司運營，問題就來了。首先是大風和小風累了，她們的興趣只是設計，無暇兼顧管理。然后是需求的急劇上升，常常是訂單量激增而設計和生產環節疲于應付。

　　盡管是一家網店，但“裂帛”同樣面臨服裝行業所有的環節，包括客服、售后、工廠、財務、物流。網店把所有的問題一下子都放大了。“我們有好幾百種產品同時擺在架上。”向峰說，“開網店是快節奏的，不像你逛路邊小店，為了保證新鮮感，我們每周要保持頻繁的更新。”

　　設計師團隊的管理也是問題。大風和小風原來只負責自己的設計，現在則要保持整個團隊設計風格的穩定。至于客戶服務環節，“裂帛”在2009年11月實現了5倍的增長，一個月賣掉了幾萬件衣服，但手工的訂單管理成了大麻煩。向峰終于決定購買ERP系統，雇用專職的IT人員，開始了公司的信息化。

　　就工廠管理而言，“在公司成長的過程中要感謝我的媽媽。”向峰說，“她是老版師出身，做過一家服裝廠的副廠長。”在這位專業人士的幫助下，“裂帛”的工廠進一步擴大，現在已經擁有4000平方米的開工面積，也開始聘請更專業的管理者。

　　“我們現在雇用了200名員工，要對他們負責。管人真累，比最早自己單干的時候累多了。”負責經營的向峰說，“也許某一天我們也可以吸引到風險投資，同時引入更加專業的職業經理人，只要他們肯關注草根創業。有時候我挺羨慕凡客誠品那樣的公司。”

　　小眾的“裂帛”開始主攻“80后”和“90后”。

　　■實戰

　　與“買手模式”對決

　　小眾品牌靠口碑傳播

　　個性是“裂帛”的立身之本，但個性可能等同于小眾，這樣的品牌會碰到成長的“天花板”嗎？這是困擾向峰的一個問題。

　　在參加淘寶大學MBA班的討論會時，向峰深思過這個問題。服飾界盛行日韓風，流行的服裝生產方式是“買手模式”、模仿版式，做更大眾的產品。與之相比，“裂帛”的空間會不會過于狹窄？

　　“當時我在會上說，大眾對品牌的選擇開始細分，自然有人跳到‘裂帛’的文化圈子里。”向峰當時舉了耐克的例子，“耐克是做運動產品的，但提出了‘人人都是運動員’的口號，客戶群隨之擴大，所以小眾品牌也是有希望的。”

　　給向峰更多信心的是“裂帛”的成績。在今年前，“裂帛”幾乎沒有做過主動的品牌推廣，都是靠口碑傳播，“是客戶主動找上了我們”。客戶群十分穩定，不太害怕被人搶走。

　　目前，“80后”和“90后”成了“裂帛”主攻的客戶群，“他們有尋找和自己個性相對應的衣服的需要”。向峰想，肯定存在“天花板”，但是可以有“樓梯”，“我們能做的只能是先站穩，然后慢慢地、一層一層地蓋樓梯”。

　　“潮流在流行之前永遠是小眾的。”向峰說。

　　■記者手記

　　他們的成功可以復制嗎？

　　就開網店而言，“裂帛”是幸運的。它在2005年起步，正好趕上網絡購物興起的年頭。當年，淘寶對自身的大力宣傳連帶幫助網店吸引眼球，搶先吃螃蟹的人早早站穩腳跟并堅持到底，成為現在人人稱羨的大賣家。

　　這是“天時、地利、人和”的結果。如今，“裂帛”成了淘寶網的廣告大客戶。他們投放硬廣告，研究淘寶用戶的消費行為數據。他們的夢想已經不局限在淘寶上。他們希望吸引風險投資，將產品覆蓋到整個互聯網。

　　“裂帛”可以復制嗎？淘寶網已經一片紅海，檢索任何一樣東西都能找到眾多賣家。有人慨嘆說，在淘寶上能糊口已經不錯，哪里有一飛沖天的機會？

　　“裂帛”給我們的答案是，聽從你的內心。

　　“裂帛”就是玩出來的。所謂玩，意味著興趣和工作的高度重合，意味著品牌屬性獨特鮮明。在玩的同時產生創意，展示自己最真實的想法，以此吸引客戶。網絡大得很，怎么會沒有認同你的人？

　　向峰說，“裂帛”在今年之前的成功很大程度上靠的是直覺。后來者也許難以復制另一個“裂帛”，但專注地玩的精神并無門檻。