各涂企和經(jīng)銷(xiāo)商的算盤(pán)可是打得噼啪響的之所以如此關(guān)注災(zāi)后重建，當(dāng)然。無(wú)非是考量到如果能夠在災(zāi)后重建中爭(zhēng)取到工程，不只僅是關(guān)系到銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，更重要的恐怕還在于能有效提升品牌知名度和美譽(yù)度，以低廉的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得良好的口碑，為品牌在四川的久遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。不過(guò)這也無(wú)可厚非，反正受惠的還是廣大的消費(fèi)者，擁有最后發(fā)言權(quán)的也還是廣大的消費(fèi)者。各涂企和經(jīng)銷(xiāo)商自然知道這個(gè)理，所以在重建工作中他并沒(méi)有敷衍塞責(zé)了事，行業(yè)內(nèi)也并沒(méi)有爆出產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上存在問(wèn)題的新聞。這是值得稱道的事情，不過(guò)小組成員以為，如果除了重建工作外，各涂企和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)待其他任何工程和項(xiàng)目都能如此認(rèn)真負(fù)責(zé)，不但能使你市場(chǎng)快速擴(kuò)展，還能迅速積累口碑、為企業(yè)省下一大筆廣告費(fèi)，豈不更

怎樣對(duì)付它產(chǎn)品利息就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，  行業(yè)已經(jīng)有了相對(duì)知名度較高的領(lǐng)袖品牌。怎么辦？以我做家具漆多年的經(jīng)驗(yàn)，一切強(qiáng)勢(shì)品牌都是某種競(jìng)爭(zhēng)模式的受益者。踏上成功的道路，固然非一朝一夕之功；但找到勝利路口卻不難，因?yàn)槁房趯?xiě)著這樣的路標(biāo)：比強(qiáng)勢(shì)品牌更高的價(jià)格與品質(zhì)。樹(shù)熊涂料就是堅(jiān)持一直這樣做的樹(shù)熊涂料大客戶總經(jīng)理陳秀祥先生就把為何這么多年樹(shù)熊涂料一直堅(jiān)持走高端路線的原因先透露出來(lái)。

一、高端理念是樹(shù)熊涂料的根本

樹(shù)熊涂料開(kāi)創(chuàng)人陳日云引進(jìn)國(guó)際知名的澳洲樹(shù)熊牌涂料，1999年。說(shuō)到企業(yè)發(fā)展的歷程，陳秀祥極力推崇樹(shù)熊涂董事長(zhǎng)陳日云的理念超前，得益于其堅(jiān)持高品質(zhì)的追求，樹(shù)熊涂料堅(jiān)持十多年的高端路線從不動(dòng)搖。上世紀(jì)90年代的中國(guó)涂料市場(chǎng)還很不成熟，各種非環(huán)保的產(chǎn)品充溢市場(chǎng)，品牌產(chǎn)品受到很大沖擊，反而難賣(mài)。當(dāng)時(shí)，一些朋友勸陳日云也多搞一些低檔貨搶占市場(chǎng)，但陳日云拒絕了陳日云把公司定位于生產(chǎn)高品質(zhì)的環(huán)保涂料，堅(jiān)持采用高價(jià)進(jìn)口原材料，并且從澳大利亞引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。

2001年，   由于產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬。公司通過(guò)了中國(guó)環(huán)境科學(xué)研究院與中國(guó)商品學(xué)會(huì)聯(lián)合公布的綠色選擇環(huán)保認(rèn)證，成為國(guó)內(nèi)首家通過(guò)國(guó)家級(jí)環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的涂料企業(yè)。2002年，中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證委員會(huì)特向深圳澳達(dá)樹(shù)熊涂料有限公司頒發(fā)了中國(guó)首張Ⅲ型環(huán)保標(biāo)志證書(shū)，2004年澳達(dá)樹(shù)熊涂料公司獲得了國(guó)內(nèi)首張環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)。但在守業(yè)初期，陳秀祥介紹說(shuō)，當(dāng)時(shí)沒(méi)有多少家具廠愿意與之合作，但隨著家裝環(huán)保越來(lái)越受到重視，從2000年開(kāi)始，高端家具品牌紅蘋(píng)果、富潤(rùn)家具等一大批家具企業(yè)都選擇與樹(shù)熊涂料進(jìn)行合作。因此，陳秀祥的心中，董事長(zhǎng)陳日云在其心中一直是一個(gè)理念超前與堅(jiān)持的人。若不是因?yàn)樗麍?jiān)持，可能就不會(huì)有現(xiàn)在樹(shù)熊涂料。

十多年的只做好的不做對(duì)的讓樹(shù)熊不時(shí)深化著對(duì)“高端營(yíng)銷(xiāo)”認(rèn)識(shí)。

二、厚利多銷(xiāo)才是企業(yè)發(fā)展的正道

迎合市場(chǎng)，陳秀祥認(rèn)為。以銷(xiāo)定產(chǎn)，隨波逐流，投機(jī)倒把，擦邊球，假冒偽劣，外表上賺錢(qián)容易，實(shí)際上江湖險(xiǎn)惡。因?yàn)榈谝唬郎唐鋵?shí)是不忠誠(chéng)的慣例價(jià)、低價(jià)，客戶是對(duì)比行業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)品來(lái)購(gòu)買(mǎi)跟進(jìn)產(chǎn)品，跟進(jìn)產(chǎn)品只有參照價(jià)值，不是生活元素，留不下特別的印象。永遠(yuǎn)沒(méi)有品牌認(rèn)知、品牌忠誠(chéng)。第二，競(jìng)爭(zhēng)者不時(shí)加碼：強(qiáng)勢(shì)品牌具有明顯的利息優(yōu)勢(shì)，如規(guī)模大、降低了生產(chǎn)利息運(yùn)輸本錢(qián)；知名度高、降低了渠道本錢(qián)。為了防止跟進(jìn)者，領(lǐng)導(dǎo)品牌不時(shí)降低價(jià)格、提高分量，不時(shí)刷新行業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)”如果采用“更低價(jià)格”或常規(guī)價(jià)格，利潤(rùn)率總是低于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，每年賺的一點(diǎn)薄利還必需用于追加生產(chǎn)投入、擴(kuò)大規(guī)模，因?yàn)樾袠I(yè)的盈虧平衡點(diǎn)前移了幾年、幾十年下來(lái)，利潤(rùn)都用在機(jī)器、廠房的增加，甚至還可能新增了銀行貸款；繼續(xù)前進(jìn)，意味著永遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)金收入；急流勇退，則工廠低價(jià)處置給行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、或設(shè)備當(dāng)作廢鐵賣(mài)，剛好歸還貸款。無(wú)數(shù)跟進(jìn)者，如果不仿冒、不弄虛作假，大概就只能被“調(diào)戲”一輩子。第三，改進(jìn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的不可能性。低價(jià)、低利潤(rùn)的條件下，企業(yè)能選擇的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略非常有限。通常就是模仿行業(yè)領(lǐng)袖而強(qiáng)化暴力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，如終端覆蓋、終端攔截、終端促銷(xiāo)，或加大經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的賄賂營(yíng)銷(xiāo)。自身經(jīng)營(yíng)技術(shù)始終停留在較低水平。

陳秀祥采訪過(guò)程中不止一次地闡述，因此。只有高端競(jìng)爭(zhēng)，居高臨下、高屋建瓴，才干庖丁解牛、輕松地肢解強(qiáng)勢(shì)品牌。相對(duì)無(wú)數(shù)生命不息奮斗不止、精神可嘉智慧可嘆的企業(yè)，另一些企業(yè)卻輕松地厚利多銷(xiāo)。總是以高價(jià)、高端，切下行業(yè)領(lǐng)袖品牌的最重要市場(chǎng)，行業(yè)領(lǐng)袖自愿委曲求全。穿越短短的山窮水盡疑無(wú)路”之后，立即就是羽扇綸巾、談笑間取得成功”陳秀祥認(rèn)為，這就是樹(shù)熊涂料堅(jiān)持這么多年以來(lái)而且為什么越做約好的根本原因所在并且厚利多銷(xiāo)應(yīng)該成為企業(yè)家的責(zé)任，陳秀祥表示，沒(méi)有厚利，即使賺再多錢(qián)、也不過(guò)是富人而已，而不是企業(yè)家企業(yè)家。企業(yè)家是驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的整合資源的這是企業(yè)家的責(zé)任。因?yàn)橹挥羞@樣才干使“客戶利益最大化”品牌運(yùn)營(yíng)商以高價(jià)獲得更大資源空間后，創(chuàng)新資源配置，傳送出品牌特殊價(jià)值，使品牌成為消費(fèi)者認(rèn)可高價(jià)的名牌，渠道伙伴才有合理回報(bào)。

三、只有高端戰(zhàn)略才干整合市場(chǎng)資源

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力？不等筆者回答的時(shí)候，陳秀祥認(rèn)為“整合市場(chǎng)資源”戰(zhàn)略才是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略。采訪過(guò)程他反問(wèn)筆者。就說(shuō)出自己的見(jiàn)解，認(rèn)為生產(chǎn)技術(shù)肯定不是第一生產(chǎn)力；因?yàn)椋a(chǎn)技術(shù)的價(jià)值，高價(jià)產(chǎn)品”中所占的比例，特別是涂料行業(yè)，肯定只在10%以下。通常只有1%

認(rèn)為整合市場(chǎng)資源的經(jīng)營(yíng)技術(shù)”才是第一生產(chǎn)力。只有“科學(xué)技術(shù)主要指整合市場(chǎng)資源的技術(shù)”科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”才站得住腳。因此。

作為我國(guó)西部地區(qū)的特大中心鄉(xiāng)村，成都。一直以來(lái)就有著極其重要的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略地位。對(duì)于這樣一個(gè)有著“天府之國(guó)”美稱美譽(yù)的現(xiàn)代化鄉(xiāng)村，其涂料建材市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)模也絲毫不比沿海大城市遜色通過(guò)走訪涂料銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)較為密集的府河、沃爾、富森美家居等建材市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)市場(chǎng)普遍呈現(xiàn)出一派蒸蒸日上的景象：市場(chǎng)內(nèi)人流旺盛，車(chē)流如織，各涂料專賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)店的商家也多忙著和客戶洽談、配貨等等。

成都涂料建材市場(chǎng)的紅火也和西部不少城市一樣，其實(shí)。主要是得益于西部經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、國(guó)家政策的大力扶持以及災(zāi)后重建的促進(jìn)作用。眾所周知，經(jīng)濟(jì)危機(jī)近兩年以來(lái)，國(guó)沿海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)因受沖擊，一度陷入低迷之中，但由于西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)對(duì)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的依賴性較小，再加上國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的一系列政策出臺(tái)和實(shí)施，因此西部經(jīng)濟(jì)受危機(jī)的影響并不十分明顯，反而普遍呈現(xiàn)出穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)。西部的涂料業(yè)也因此受惠。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2009年1季度涂企產(chǎn)值公布，四川的涂料業(yè)發(fā)展迅猛，其現(xiàn)價(jià)工業(yè)總產(chǎn)值、新產(chǎn)品產(chǎn)值、現(xiàn)價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)值的增幅皆遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他地區(qū)，其增幅分別為：98.8%412.1%97.2%可見(jiàn)，四川已逐漸發(fā)展成為國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)的新增長(zhǎng)極。而成都作為省會(huì)鄉(xiāng)村，核心影響力大，輻射力強(qiáng)，對(duì)四川涂料業(yè)的發(fā)展有著重要的引導(dǎo)和帶動(dòng)作用。

今年年初開(kāi)建的成都港也將大大有利于成都建材行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。這個(gè)工程的實(shí)施，有經(jīng)銷(xiāo)商反映。可以同時(shí)使成都和樂(lè)山的現(xiàn)代物流、旅游光伏產(chǎn)業(yè)、建材、機(jī)電等至少10多個(gè)產(chǎn)業(yè)得到蓬勃發(fā)展。基于此，不少經(jīng)銷(xiāo)商在交談中的振奮之情溢于言表，普遍看好成都的涂料行業(yè)，認(rèn)為未來(lái)他成都的涂料經(jīng)營(yíng)中將大有可為。

雖然成都并不是5-12大地震的重災(zāi)區(qū)，另外。但因其強(qiáng)大的輻射能力，以及大部分涂企在四川的總經(jīng)銷(xiāo)或營(yíng)銷(xiāo)中心都設(shè)于此，因此災(zāi)后重建也大大促進(jìn)了成都涂料市場(chǎng)的繁榮。但據(jù)小組成員的深入考察后了解，災(zāi)后重建工作已經(jīng)開(kāi)展了一年多，不少工程已經(jīng)完工或接近完工，整個(gè)重建工作也總有結(jié)束的時(shí)候，因此由此帶來(lái)的這股涂料銷(xiāo)量增長(zhǎng)的拉力也必將不會(huì)長(zhǎng)久。