- 【報告名稱】: 門窗幕墻經銷商生存發展的四大策略解析
- 【關 鍵 字】: 門窗幕墻 經銷商 生存發展
- 【報告來源】: 亞太家居網
〖 報告內容 〗
門窗幕墻經銷商生存發展的四大策略解析正文目錄
隨著國內建筑門窗幕墻的市場需求越來越旺盛，及更多國外企業紛紛搶占國內市場，使本來競爭就激烈的市場更加白熱化了。此外，國內門窗幕墻企業也紛紛借助資 源優勢進軍國際市場，使得市場國際化的趨勢日漸加強。
近日，筆者對二級市場經銷商的經營狀況進行了調查。通過調查走訪，發現二級市場的經銷商在各個環節中存在著較多的問題，主要有以下4個方面有待解決：
一、渠道拓展
在這里，渠道拓展指的是經銷商對分銷商、終端消費者以及影響消費者購買行為的群體進行的開發、培育和管理的動態過程。從整個泛家居行業的經營模式來看，產 品渠道主要有隱形渠道和顯形渠道，顯形渠道指的是批發渠道和零售渠道，而隱形渠道指的是影響消費者購買行為的中介群體，如裝修公司、家裝設計師等。無論是 經銷商還是廠家，分銷渠道建設都至關重要，如何才能找到分銷商和經銷商是經銷商和廠家關注的問題，經銷商選好分銷商主要從以下5個方面進行：
1.經營實力。主要看批發商的批發商品規模和對產品的投入數量上，經營規模大的客戶銷量肯定也會大，而在市場開發方面能夠保持較大的客戶投入上面，從而拉 動較大的客戶消費。經銷商不可否認，與經營規模雄厚的分銷商合作，銷量上有相當大的保障，心里也踏實一些。
2.管理水平。要了解分銷商的管理水平如何，只要去看一下的他的倉庫物品擺放就能知道了，管理規范的經銷商其倉庫管理一定是井井有條，如果倉庫亂堆亂放， 毫無秩序，說明這個商家的管理水平比較差。隨著市場競爭的進一步加劇，經銷商不得不由“坐商”改為“行商”，不僅要做好產品配送工作，還要展開終端銷售， 因此在選擇分銷商的時候要認真考察，要選擇管理好、實力大的分銷商。
3.營銷模式。分銷商的營銷模式一定要和產品的性質相吻合，營銷模式如果不匹配的話，必定會導致銷售產品受阻、銷售力不強。如果不認真考察的話，可能會在 以后的影響方法中產生不必要的分歧，影響產品的整體銷售工作。
4.運作經驗。對于經銷商來講，這一條也是非常重要的，一個長期經營某種產品的分銷商，一定會在所在行業中積累相當多的專業知識和銷售技巧，以及一些固定 客戶，能夠很好掌握銷售的主動權，并且了解客戶的需求和特點，保證銷量的穩定增長。因此，此類分銷商一定要重點選擇。
5.合作意愿。選擇分銷商時，一定要選擇那些真心合作的客戶，無論客戶的條件有多好，管理水平有多高，如果沒有真實的合作意愿，估計這樣的合作不會長久， 因此在選擇時要避免這一點。
二、團購模式
對于經營門窗幕墻的經銷商來說，一定要重視這種影響途徑，特別是沒有太多銷售資源的經銷商更是如此。團購對于被購買企業和品牌來講，具有非常重要的意義， 幾乎每個企業都有團購的行為，但并不是說每個企業都能夠重視團購，并且能把它做的盡善盡美。
團購營銷主要有幾個特征：一是消費集中，大多數團購客戶都有明顯的季節性，都會選擇裝修旺季進行;二是價格低廉，大多數團購都是現場交易，不需要資 金周轉，而且營銷費用低，利潤比較可觀;三是營銷環節縮短，團購模式和普通的消費者購物是不相同的，經銷商只需要和團購的負責人進行洽談即可，這樣就省略 了很多的中間環節。筆者認為，在中國這樣一個巨大的消費市場里，團購市場顯然不可小覷，尤其是像家裝這樣關心身心健康的產品，就更不能等閑視之。
三、銷售途徑
渠道是商家最為關心的一點。一個產品如何才能通過有效的的途徑來進行銷售，從而取得利益的最大化，讓自己的資金能夠周轉開來，這是經銷商解決利害的所在。 而對于從事幕墻鋁型材等產品的經銷商來講，有著便利、快捷、安全的銷售渠道是至關重要。在走訪了幾家大型的建材中心后，筆者發現，許多經銷商都是采用“等 客上門”的被動方式來進行銷售，而這種方式在競爭激烈的市場中是不可取的。而一些較大的總經銷商和總代理則是發展了許多二級經銷商和三級經銷商，環環相 扣，既保證了自己的銷量和利益，同時也穩定了一大批固定的客戶。據廣成鋁業四川辦事處的羅經理介紹，目前，鋁型材的銷售渠道還是不太穩定，更應該主動去開 拓上下游產業市場，比如與房地產開發公司、建筑公司、裝飾公司等產業鏈結合起來，實現資源共享，從而拓寬銷售渠道，實現雙贏。
四、品牌選擇
當今市場上，模仿與創新是產品的兩種主題，產品容易同質化，區別產品的特征往往就是品牌，品牌對于經銷商來講非常重要。曾經，可口可樂公司老板敢說，即使 我的廠房全部被燒掉，我一樣可以做到今天的規模，只要給我可口可樂的品牌。像麥當勞、百事可樂這樣的公司，現在他們的經營已經脫離了產品，變成一種文化， 一種價值觀念，一種宗教信仰。
對于經銷商來講，一個響亮的品牌就意味著銷量、利率及形象。但最關鍵的還是銷售的效率。一般來講，暢銷的產品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業的主 要來源，所以經銷商的銷售成本比較小，還會帶動其他產品的銷售，這樣可以從其他產品上面找回利潤，同時因為銷售速度比較快，所以提高了經銷商資金的周轉速 度。筆者在建材市場上發現，代理興發、中鋁、忠旺等名牌鋁型材的經銷商比比皆是，可見一個經銷商選擇品牌的重要性。
